当前位置:>> 主页 > 售后服务备件 >

社区店突破5000家,弹个车的故事是否可以复制?

弹个车将社区店管理做成三三制,不做大的团队建设,鼓励小组制。

 

 

前言

 

弹个车将社区店管理做成三三制,不做大的团队建设,鼓励小组制。因为小组制三个人,可以互相监督,互相做事情,效率更高。“你不是要学会怎么做管理,而是学会在企业怎么才能少做管理。”

 

二手车,弹个车的故事

 

 

 

“面对任何事物,都要把对方当作自己最重要的朋友。”这是日本松浦弥太郎《100个基本》中第47条人生箴言。

 

大搜车联合创始人兼COO李志远和二手车商刚刚一起读完整本书。在这本书里,松浦弥太郎没有用任何长篇大论来解释人生的道理,仅仅是记录了自己琐碎简单的生活常识,比如“一周买一次花”、“两周剪一次头发”、“一年四次,享受当季美食”等。

就是这样一本书,宁波一家二手车老板用了八天看完全书417页。每天参与读书的二手车商还用手写的方式写下自己的100条基本原则,然后在微信朋友圈拍照打卡。

“比起想起的电话,优先接待眼前的客人。”

“永远带着坦诚和初心工作。”

“为了健康,用心规律生活,健康管理是排在第一位的工作。”

其实这是一本管理学理论书籍,车商在读书的过程中逐渐学会管理自己。大搜车旗下弹个车对加盟车商的管理似乎很难复制,李志远反复的和AC汽车讲,弹个车没有刻意地去做管理,而是不断地告诉大家,你不是要学会怎么做管理,而是学会在企业怎么才能少做管理。

据AC汽车了解,弹个车管理链条里,包含多家中大型二手车商,车商之间组成社区店集团,以集团的形式管理几十家甚至上百家的社区店。弹个车主要管理车商,而车商在每个区域设有运营中心,指导社区店的管理运营工作。

这种社区店管理模式有点像日本便利店之王7-11,夫妻档加一个直系亲属。弹个车将社区店管理做成三三制,不做大的团队建设,鼓励小组制。因为小组制三个人,可以互相监督,互相做事情,效率更高。

有些企业经营非常忌讳夫妻档,但弹个车鼓励社区店启用夫妻以及直系亲属。李志远认为,在最困难的时候,只有亲戚朋友这种亲情纽带是最稳固的,只有这个时候最不需要管理,靠亲情就能解决问题。

“你搞了100家社区店,如果有80对夫妻的话,你的管理成本就很低,甚至几乎不用管理。他们很自治,也很自强。”

社区店与车商之间的管理结构,就是以大搜车和车商的关系为模板。大搜车在线下设立车商运营中心,车商就学着在社区店设立运营中心,弹个车设立全国理事会,车商也有样学样。

在利益分配上,弹个车不鼓励发死工资的分成机制,而是采用合作制分成,将经营的大额毛利分给员工和合作伙伴。据悉,社区店合伙人分成比例会根据合伙人对门店、运营成本的投入设置不同等级。

简单来说,社区店赚的就是劳动所得,社区店集团(车商)赚的是规模红利。

李志远告诉AC汽车,对企业集团来说,你靠的是规模来赚钱,不是靠单店的利润来赚钱。将门店大额利润留给门店,就能极大地保证这些社区店的存活。反过来对这些二手车门店的管理也做合作制,把更大的利润让给对方,同时大家也把运营成本外包出去了。

“我们和别人不一样。”李志远举了一个例子来形容这种关系:表面看好像大搜车帮助车商很多,实际上车商也帮助大搜车很多。如果大搜车靠一己之力建设5000多家社区店,我们一年至少要3万员工,3万员工一年下来就将近40亿的人力成本。5000家店,如果每家店每年有近20万的装修及其他成本,又多10亿,总成本共计50亿,靠融资也只能撑一年。但是我们成为一个命运共同体以后,大家共同去承担这个事情,持续地向前走。

早期弹个车通过合伙人模式在一、二线城市扎根,随着业务逐渐做大,弹个车开始允许员工开店来当老板。这些来自全国三四线的年轻人,更愿意回家“创业”。李志远受此启发,更大胆的开放合伙人机制,让这群年轻人成为三四线渠道下沉的拓展主力。

“三十年河东,三十年河西,莫欺少年穷。”

买车也在成为80后、90后年轻人证明自己生活独立的宣言之一。刚刚结束的双十一,弹个车18-35岁的消费者占比达到68.4%,来自三线及以下城市的消费者占比达到71.9%。善用年轻人,做年轻人的生意也成为弹个车的秘诀之一。

目前大搜车在全国的社区店已经突破5000家,最大的社区店集团是圣名澳,全国门店数量超过200家,从北向南横跨全国。对于门店拓展速度,大搜车的考量车商的人力资源供给能力,只有通过考核的车商才能进行继续拓张。

但是,弹个车的单店冠军经常出现在贵州辛夷等非常小的县级市里,销量能达到一个月七八十台。这些小型县城的支付宝覆盖率不高,集中着众多少数民族,加上外迁人口人数仅35万。

李志远说,就是靠着这套合伙人和夫妻店的打法,目前弹个车整体销量的50%以上都来自于三、四线及以下城市。而对于行业常常提到的赋能,他也有一个非常简单的标准:帮助者、指引者和监督者。

“只有做到这三点,才算是一个赋能者。”

除了管理之外,刚刚结束的双十一,大搜车整体成交量达到25761台,李志远还和AC汽车透露了公司在并购计划和战略的一些想法,以下是对话实录(有删减):

1、你觉得最近行业情况怎么样?

李志远:前几天我还在和车商交流,我感觉有点触底反弹的意思。车商又很明确告诉我,没有感觉出来,还是这么糟糕。不管怎么样,大家都有信心,未来一定会好。

这个事情也不是哪个单方面就能让它好起来,可能更主要的是主机厂要有一些动作。现在4S集团也要在传统的模式上做一些改变,包括怎么使用现有的互联网手段,提高效率,让信息的透传更快。也要减少一些无谓的竞争,可能只有这样的话,市场才能慢慢好起来。

2、大搜车卖新车会不会冲击到主机厂原有的4S经销商体系?

李志远:主机厂对大客户每年的销量有严格的百分比控制。我们也跟很多主机厂合作,他们思路也很清晰,我们跟4S的客户人群是没有冲突的,可能原先大家有一种盲目的恐慌,认为电商起来了,是不是大家越来越有压力。现在很多主机厂已经想明白了,他们自己不主动投入进来,谁也阻挡不了电商的脚步,所以现在大家一起做。

第一年做弹个车,我们经常会遇到4S店来拍照片,投诉说弹个车跨地域销售。但是弹个车其实是一个工具或者说是平台,慢慢有很多4S店集团跟我们合作。现在,汽车经销售集团也把他们的二手车使用“弹二”(弹二手车)进行销售,第一希望通过弹个车的工具化去卖,第二他也希望通过我们的渠道互相代销,用我们的渠道把他们的车消化出去。所以未来通过工具化和平台化,大家实际上是在一个战车上,是没有竞争的。

3、大搜车收购了车易拍,还有运车管家和布雷克索,未来在大搜车的大盘里面,这几个业务怎么规划?

李志远:大搜车未来要做成一家数据公司,这是我们的初衷和未来的方向,在此目标下,比如对于运车管家来说,赋予它的任务,就不是单纯地去接单,而是希望它未来更开放。因为你开放了,数据才能进来,不能把生意掐在自己手里。

比如布雷克索,它原来最擅长的是财务系统,但其实营销及其他系统也很重要。你必须开放到适应4S店现代化发展,可能跟我们原有的SaaS,车行168等,把数据全部打通,搭建底层数据,打通前端流程,从而4S店在使用财务系统的时候,可以无缝地过渡到我们的营销系统和报表系统。

比如车易拍,我们现在要求它更沉稳。它需要等待,因为现在二手车的发展还没有真正做到大量的信息涌现。拍卖本身是信息交换的过程,而信息交换的前提是每个人手里都有冗余信息,但就目前的二手车来说,手里有冗余信息的也就是4S店。而现在二手车车商手里还没有大量的冗余信息,大家还存在收车难,因此现有阶段,我们觉得拍卖的主流还是B2B。谁有冗余信息,谁就是卖方,谁想获得这个信息,谁就是卖方。

目前,中国汽车的家庭保有量很低,尤其中低端车发展很慢。只能等待中国的家庭保有量最起码在一家一台以上,这时候才能保证中低端车大量涌现到市场上来,才会出现信息冗余。车易拍现在不断完成系统和平台,看清楚所有二手车流动的通路和动向,去适应未来更好的、效率更高的拍卖方式。

4、大搜车现在有新的并购计划吗?

李志远:现在还不好说。因为很多事情都在谈的过程当中。我们的做法可能比以前更聪明一点,全资收购的动作会放少,但是天使轮这种投资会占一些机会,主要看发展。

5、今年大搜车收购了很多数据公司,这些数据到底要怎么用?

李志远:我们现在想做的是,通过把系统的底层不断地打通,不断地做数据沉淀,对于主机厂、4S店甚至是二手车商来说,大家在数据上都会有限制。现在底层数据的打通是一个很大的难题,我们要不断打散原有的东西,先去统一语言,统一开发语言,统一架构。

以前我们二手车数据层和应用层是在一起的,现在我们要把所有的系统把数据层和应用层拆开。大搜车是中间的一个引擎,这个引擎下面是数据,上面是应用。未来任何一个应用都可以放在这个引擎上去,你所有数据都可以下沉去做分析,它是一个三层的结构。一旦做成这个结构以后,所有的财务层、营销层,所有的东西都会通。

一旦数据通了以后,我们就会发现主机厂、4S店集团跟二手车商,他们不想融合都不可能了。因为主机厂也很想知道他自己二手车的销售状况到底怎么样,甚至主机厂可以知道他卖的车有多少是二手车库存,有多少新车库存。现在对于主机厂来说,他只是知道他生产多少台车要往外卖,他卖出去车的状况。我们觉得打通数据会让整个汽车行业发生翻天覆地的变化。