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我在下沉市场开修理厂

我们把目光从大连锁和新势力移向下沉市场的单店时,他们的生存现状、看问题的视角或许更能引发行业思考。
修理厂

心理学有一个经典的定律:

人们对人的认知和判断往往只从局部出发,扩散而得出整体印象。当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后,他还倾向于据此推论该人其他方面的特征,也即常常以偏概全。— 百度百科
这就是著名的“晕轮效应”,放在人们对商业的认知上同样适用。

当我们把目光聚焦在一二线城市的大连锁或新势力身上,就容易习惯用头部企业的光环去分析这个行业的现状,而选择性地忽视了规模更为庞大的下沉市场。

上周,AC汽车发表的《夫妻老婆店必死?他们才是后市场最顽强的生命力!》一文,引发行业热议。此次,AC汽车采访了4位在下沉市场做维修生意的老板,通过他们的讲述给汽车后市场做一次画像。

尽管在采访过程中,他们一致认为今年的生意难做,但是面对业务下滑,他们当中有的已经在寻求转型,尝试新的突破;有的在修炼内功,静待时机。他们对当下的境况是困惑的,对行业的前景却是乐观的。

当我们把目光转向他们时,他们的生存现状、看问题的视角或许更能引发行业思考。

01.小店降成本太难,要在增项、人效上想办法

◎老周    坐标:江苏盐城

修理厂

▲图片引自网络,与内容无关联

在我们镇上,我的修理厂规模还是比较大的,4个门面,接近600平。在小镇上开店,只要把规模做到最大,广告费就省了。

2010年,我从上海辞职回老家创业,因为县城的试错成本低,东山再起的机会多。从洗美起步,后来增加了钣喷业务,前几年又加了保养机修业务。

以前生意还凑合,养家糊口问题不大。今年开始,很多同行反馈生意不好,我们也是。我们今年的业绩相比同期下滑至少在15%-20%。

前段时间,有个做配件的老板跟我说配件生意今年也不好,他们以前每月都有1万多的利润,今年居然有几个月只有1000多块。这反映在我们门店也比较符合现状,很多客户的车辆轮胎已经老化了,但是就是舍不得换。

都说大环境不乐观的情况下,单店要靠降本增效来维持生存。但是,降低成本对我们单店来说难度太大,房租、工资和采购都动不了。

我们今年的做法是在不增加人手的前提下,继续扩大业务范围,新上了轮胎和四轮定位业务。另外,我想在人效这块多想想办法,改善员工利润分成和业绩提成,把员工和业绩捆绑在一起,人效提高坪效自然上去了。

很多人也在谈单店要不要站队,我暂时是不会考虑,新巨头的思路看不透也没把握。我现在唯一的想法就是养精蓄锐,等待时机。

 02.做综合维修太累,想转型做小店

◎老赵   坐标:河南新乡

修理厂

▲图片引自网络,与内容无关联

提到汽车后市场,我们河南郑州是一个绕不开的话题。本土连锁很多,也很热闹。

但是在离它100多公里外的新乡,后市场相对而言就要平静不少。

我的厂在县里的一条老街上,周边的同行都是做综合维修,县城里的车主一般比较清闲,生活节奏慢,对快修快保的需求不高。县里只有一家大连锁做快修快保,离我门店2公里左右,对我们的影响不大。

但是,最近我在琢磨着转型,做综合维修真的太累了!

郑州市场各大连锁之间的互相PK,比价格拼服务,一定程度上也把车主的消费需求拉上了一个新台阶。虽然我不清楚我们这个小县城的车主是否受此影响,但不可否认的是他们的消费理念确实在变化。

以前他们只看重价格是否最低,是否能修好,但是现在他们要先看修理厂的形象,门店装潢是否看着舒服,环境是否干净舒适,包括员工的接待流程、说话语气等,都是他们在意的点,如果第一印象差了,之后也就不会再进店。

这对我们一个县级的单店来讲,想做好门店的标准化就很难,特别是维修板块很难规范流程。另外,这两年进店大修的车辆台次下滑明显,我觉得未来的后市场肯定是细分市场,专修、保养、钣喷业务都会独立出来。

所以,我接下来会考虑做快修快保,个人倾向于找有主机厂背景的维修连锁,希望借助主机厂的品牌效应,用他们标准化的流程、营销手段、供应链等支持,解决目前遇到的难题。

 03.小城市里做生意,讲人情,也怕人情

◎ 汪先生   坐标:安徽安庆

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▲图片引自网络,与内容无关联

我的汽修厂在小县城,业务涵盖维修保养、钣金喷漆到新车销售、保险、过户等。周边的同行有专做洗美,也有做综合维修,做快保服务的只有一家。

我既是老板,也是师傅,带了一个中工。县城里面请不起人,也不愿意请人,否则一年就给工人打工了。

我的门店离县城中心地带比较远,也不靠近小区,所以自然流量不多,客户以老客户转介绍为主。

小县城里做生意,大家都知道讲人情,讲熟人经济,但是对于我们来说,最头疼的也是人情,因为只要你开门做生意,就避不开赊账、欠账难追的问题。

去年和前年我们店的赊账情况特别严重,赊的金额也不高,最多的也不过几千块钱。每年到年底的时候,就需要花很大的精力去要账,很多时候确实抹不开面,但是一年忙到头,不可能一分钱不要,只能硬着头皮催账。

其实,不仅仅是维修行业赊账多,小县城里各行各业都有这种情况,做分期付的也很多。今年开始,我只给信誉好客户提供赊账,信誉差的客户修理之前会明确告知不支持赊账,如果他不能接受就只能忍痛放弃。

前段时间,有个客户在我店里换轮胎,一共也就1000多块钱,他希望可以先付一半,还有一半年底再付。我就只能先和他沟通,500块买轮胎的成本都不够,最后客户也能理解,付了全款。现在我对赊账客户的原则就是,产品的成本一定先付,赊账的部分只能是工时。

虽然现在市面上有很多做分期的机构,但是几千块钱做分期,县城里的车主抹不开面子。我发现不少年轻的车主愿意分期,他们在付款的时候会选择花呗。

县城里的车主比较认可一线品牌和原厂件,但是熟人推荐比广告重要。县城里的车主对品牌的黏度不高,选择小众品牌比一线品牌要好做,前提是能够取得车主信任,选的品牌能够在手机上被搜索到。

我们的易损件采购只有部分来自平台,因为周边的门店都从平台采购,价格透明,产品也没有差异化。现在县城里的不少车主,也喜欢通过电商平台多方比价。比如我们的滤芯就是按照网上的价格售卖,但是我们还是有钱赚的,只是赚的没有以前多而已。

就现在来看,我们这种开在县城里的单店只能说养家糊口还凑合,未来这个行业的进步肯定要看大连锁,我们要做的就是先站稳脚跟,做好自己的服务,提升专业能力,剩下的就是等待了。

04.行业需要等风来,单店实在折腾不起

 ◎陈先生  坐标:广西梧州

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▲图片引自网络,与内容无关联

我本科读的车辆工程,毕业后就开始进入汽车维修行业,在4S店做过技术主管。前几年在梧州经营一家800平的综修厂和一家社区店。

我们的机油从当地经销商那里拿货,每年会押几万块的质保金不付给他们,产品出了问题从质保金里扣,他们也能接受这个协议。易损件也从当地供应商采购;全车件从汽配城采购,不会考虑配件平台,因为他们的退货率高。

梧州的后市场发展得很落后,汽车保有量20万辆左右,小店、夫妻店特别多。

为什么小店、夫妻老婆店多呢?因为梧州市场上中工太多了,他们在这个行业干了很长一段时间,待遇却没有多大起色,市场上给他们的成长空间很窄,很多大师傅并没有想要退休。这就导致他们喜欢跳槽,或出来自己开店。

梧州一个中工的月薪在3000元以内,很多中工自己开店的期望也不高,每月3500元就行,这就可以解释为什么市场上的价格战会这么激烈。

你会发现这个行业目前出现比较大的变化就是,以前都是厉害的技师才会出来开店,现在能力一般般的中工也出来开店,整个市场乱成一锅粥。

另外,梧州没有区域连锁,外来的大连锁应该也看不上梧州市场。除了合规问题,梧州作为一个人口流出的城市,客流不足的情况下,大连锁只靠快修快保,服务做不深,想存活就很难。

在我们这里,很多人买的第一辆车一般是二手车,因为靠近广东,从广州、深圳那边调来的二手车源多,这也导致维修保养的客单价比较低。

虽然很多人说低线城市的经营优势就是靠人情,其实人情维护起来更难,游戏规则太复杂。我们的客户也是出于对我们的信任,我们没有特别严谨的报价环节,特别熟的客户一般都不用开票。

从2018年下半年开始,业务下滑严重,我的社区店就没再继续开拓。今年年初的时候,周边的同行都在困惑:客户都去哪里了?周边也有很多二类厂都干不下去了。

虽然后市场的环境比较艰难,但是我觉得对单店来说还是静下心来,修炼内功,提升运营效率,不要瞎折腾,要先活下去。

想在这个行业有所作为,还是要借助大形势,等着行业刮一次台风,否则怎能让猪飞起来。我期待着维修行业能够出现人大代表,行业能够在政策上做一次顶层设计,实现从上而下的改变。

目前在南宁和梧州两地,上面也在推技师等级认证,为了保持权威性,权利没有下放到当地的运管部门。如果有技师拿这个证书来应聘,我是认可的。当然能够对后市场产生多大影响,现在还有待检验。

总结:

中国的地域特征明显,相邻的两个下沉市场都会拥有截然不同的市场生态。

相比一二线城市,下沉市场里的人情关系确实复杂,维护成本也很高,利弊明显。在业态上,受限于快修快保的服务深度,洗美、综修厂比较普遍。车主的消费观念有了一定转变,价格之外,也比较看重品质和服务。他们钟爱原厂件和一线品牌,但更信任熟人推荐。

所以,对于想要进入下沉市场寻找商机的后市场企业来说,先深入了解当地人的生活习惯、认知差异、消费能力和思维模式就显得至关重要。